2014年04月08日

19.営業の流れ(起承転結の結)

みなさんおはようございます。

さて今回で起承転結が終わります。
張り切っていきましょう!

では前回のクイズはこちら。

Q.次回は起承転結の結です。
営業の結にあたるのはどんなことでしょう?

まぁこれはわかりますよね。
いわゆるクロージングというやつです。

実際にじゃあ契約して下さいとか、
ではお買い上げということでと。

自分がおススメしに来たものを契約してもらったり買ってもらったりを決断させるという部分です。
この起承転結の結で重要な事は2つです。
この2つがうまくできていないと、せっかくここまで時間をかけ丁寧に説明したとしても失敗する可能性が出てきます。
では1つずつ説明していきます。

1.タイミング
まず1つ目はクロージングに移るタイミングですね。
つまり起承転結の転から結になるタイミングという事です。
実はこのクロージングというのはタイミングで8割決まると言っても過言ではないぐらいタイミング命です。

例えばこのタイミングが早過ぎた場合、「は?急に何言ってるの?いりません。」になってしまいます。
また逆に遅過ぎた場合、「説明が長ったらしくてホントに良いものかわからなくなってきた。面倒だしいらないや。」です。

別の回で詳しくやりますが、
興味には波があってその興味の波があるボーダーラインを越えている時にクロージングする事が重要だという事です。

さて、ではそのタイミングの見分け方はどうすればよいでしょう?

それは、
相手から自発的に質問が出なくなったらクロージングのタイミングです。

前回の起承転結の転で相手の不安要素を取り除くという話をしました。
前回も言いましたがこちらからデメリットを発信するのではなく、
相手に何か気になる点はありますか?などと聞き出すようにする方が良いと書きましたね。
すると相手は自分の気になる部分を質問してきます。
これがなくなってくればクロージングのタイミングだという事です。

ただこれも一つの目安だと思って下さい。
後はまぁ慣れですよね。笑

2.押し売り、お願い売りはしない

先ほどタイミングが8割だという話をしました。
今度はそのクロージングに使う文言なのですが、これが残りの2割です。

まずは押し売りはしないという事です。
上記にはじゃあ買って下さいなんて書き方をしましたが、これを実際に口に出してクロージングに使うのはあまりおススメできません。


別に無理矢理本来の意味合いでの押し売りをしているわけではないです。
ちゃんと説明もして不安材料も取り除いていきました。

しかし、
不安材料もなくなったようなので、じゃあ買って下さい。と切り出されたらどうでしょう?
なんだかわからないけど売られる気分になりませんか?

そうです。
一番大切なのは相手が自分からじゃあ買いますと言ったという意識なんです。

売られたというのは無理矢理に強引にではなくても少し抵抗があるものです。

例えばファーストフード店で注文をします。
ご一緒に期間限定のさくらパイはいかがですか?とおススメされました。
どんなやつ?と聞くと説明してくれました。
おいしそうだし値段も100円なんだね。と少し付けちゃおうかなと思っていると。
はい、値段もお安いので買って下さい。

どうです?
ちょっと買う気が失せませんか?

同じ理由でお願い売りもNGです。
買って下さい。お願いします。
と言っても同じです。
これが売れないと帰れないんですよ〜
こんなのも全然だめです。

ではどんな文言が良いのでしょうか?

上記のファーストフード店の例で説明しますね。
ご一緒に期間限定のさくらパイはいかがですか?とおススメされました。
どんなやつ?と聞くと説明してくれました。
おいしそうだし値段も100円なんだね。と少し付けちゃおうかなと思っていると。
値段もお安いのでお付けしときましょうか?

これだとどうでしょう?
じゃあ付けといてくださいって思わず言っちゃいそうではないですか?

これは相手の決断を促すような文言の方が良い印象を与えるという事です。
つまりベストは決断の後押しをしてあげるような文言を選んでクロージングに使うという事です。

まぁベストは人それぞれなのであくまで私の思うクロージングに使う文言のベストということですが、
これがなぜ私がベストだと思うか説明すると。

売る側と買う側は本来敵同士です。
取引相手、対峙している関係、といった関係性のはずです。
しかし、その対峙している状態の相手からいくらおススメされても100%の信用はなかなかできないものです。
なので関係性を対峙している状態から同じ方向を向き相談に乗っているような状態にする事が大切だという事です。

この対峙している状態から同じ方向を向き相談に乗っている状態にするコツも別の回で改めてやりますね。

話を戻すと、
クロージングに使う文言の具体例をあげるとすれば、
例えば選択肢が2つ以上ある場合は、
今までの話を聞くとAよりはBの方が良いのかなぁと僕は思いますね〜、どうですか?
また、今までのものを買い替える(契約を見直す)などの場合は、
これまでとはここが変わりますからね〜、さっき言っていた不満点は改善すると思いますね。
まぁ値段は少し上がるからどっちを取るかだとは思いますけど、先ほどの不満を聞いてるとこの値段でこのタイミングなら悪くないのかなと思いますけどね?


など。
相手にまぁ確かにそうだよなぁ。
と思わせられれば相手は自らじゃあお願いしようかと言ってくるはずです。

あくまで相手の背中を押してあげるようなスタンスでクロージングをするという感覚を忘れないでください。

その背中を押す強さはまた人それぞれ相手によって多少調節は必要ですがそれは慣れましょう。
一応目安は相手が自分の意見をきっぱり言う決定力が強そうな人にはそっと、
逆に優柔不断で迷って迷ってな感じの人には強めに背中を押す感じですかね?

クロージングはこのタイミングと相手の背中を後押しするようなスタンスが重要です。
クロージングが苦手な人はぜひ試してみてください。

では今回はこれで終わりにします。

みなさんお疲れ様でした。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
最後に恒例のクイズです。

Q.今回までの起承転結で重要だと言った相手の相談に乗るように話しをするですが、
どのようなスタンスで話をすると相手は気持ちよく話をしてくれるでしょうか?

答えは次のブログで。(タイトルに20が付いています) 
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2014年04月06日

18.営業の流れ(起承転結の転)

みなさんおはようございます。

かなり間があいてしまいましたが続きを書いていきます。
とりあえず起承転結が全て終われば後は細かいテクニックだけになります。
全てマスターすればスーパー営業マンになれること間違いなし!

楽しみですね笑

では前回のクイズはこちら。

Q.次回は起承転結の転です。
営業の転にあたるのはどんなことでしょう?

はい。
というわけで今回は起承転結の転です。

前回まではまず自己紹介と目的を伝え、メリットを伝えた。
ここまで進んでいます。

では次はなんでしょう?

今回はデメリットを伝えなければなりません。
ただ今回、起承転結の転の部分ではデメリットをただ単に伝える事が目的ではないです。
相手が契約もしくは商品を買いたくなる。
それを目的にこれまで進んできました。
起承転結の転はいわば、その最終目的の一歩手前です。

つまり相手の不安材料を取り除くという事が起承転結の転だという事です。

もう少し説明するとこれまでこれはこんなに良い商品なんですよと説明してきました。
お客様にこんなにメリットがあります。
これまで不満に思っていた事が解決しますと。

例えばここでクロージングします。
つまりじゃあ契約しましょうという話をします。

その時の相手の心情はこうです。
確かに言っている通りなら良いものかもしれないけどそんなうまい話ばかりなはずがない!

その通りです。
なぜなら今まで一度もマイナスな事、ネガティブな要素、デメリットを伝えてないわけです。

もしかしたら伝えるべきマイナスな事が実際にもない商品なのかもしれません。
しかし、相手はたとえ理由がそうであってもマイナスな事を伝えられていなかった場合、
その状態でクロージングに移行すると、
デメリットを隠されていると感じます。


つまりこれまでのメリットを上回るデメリットが存在するかもしれない。
そしてそれを意図的に伝えずにいるのかもしれない。
そう思ってしまいます。


常々言ってきましたが営業で一番大切な事は信頼関係です。
これでは不信感が強まりせっかく築き上げた信頼関係が崩れてしまいます。

この状態でクロージングしてもうまくいくはずがありません。

しかしデメリットを伝えてそこで気が変ってしまう事もあるでしょう。
では相手の気が変わらず不安材料だけを取り除くにはどうすればいいでしょう?

これは相手から質問を受けそれを解決するという事です。

この方法は結果的にそのネガティブな要素が改善されなくてもうまくいく事も多いです。
例えば値段がネックになっていたとします。
確かに少々値段は張るように感じますけど、この機能が付いているとこのぐらいにはなっちゃうもんですよ。
後はこの機能無しで安いものにするかこの値段で付いてるものにするかだとは思うんですけどね。
正直先ほどお話させてもらった通り今後の事を考えるとこれは付いていた方がいいと思いますけどね。

これで解決する場合もあります。
結果これは値段が安くなったわけではないです。

しかしその値段の理由がわかり相手がそれに納得すればネガティブではなくなるという事です。

ただこれは自ら進んで値段が高いと切り出すとうまくいきません。
あくまで相手から値段がね〜などのネックになっている部分のキーワードが出てきて、
それに答える形になった時に成功するパターンです。

実は値段だけではなくほとんどのネガティブの場合が当てはまります。

つまり相手が言ってきたネガティブは解決しやすく、
自ら自発的に伝えたネガティブは解決しにくい。


ということ。

つまり先ほどの例で例えると、
自分から値段が●●円と少々高めなんですが、これはこの機能が付いているからなんですよ。

と切り出してしまうと相手は、やっぱり高いもんなんだと感じてしまいます。

なので前回の起承転結の承までの間に商品紹介は全て終わらせ、
転へ移る時に一言。

以上で商品の説明は大体終わりなんですが気になる部分ありました?
他と比べて(今までのと比べて)どうですか?


などと言い相手からネックになっている部分を聞き出すようにしましょう。

そして改善できる部分(値段が割り引ける、同じ様な商品でもっとぴったりのがあるなど)は改善し、
改善できない部分はなぜそうなのかの理由を説明しましょう。

仮にそのネックになった部分が改善できない部分でそれが原因で失敗する可能性もあります。
しかし、もしうまくそこを隠し通せて契約まで進んだとしても、
後々それが明るみに出てクレームになってしまうとそれこそ信頼関係の修復は難しいです。

それまで長く話をして時間を使ったとしても、
そういう相手は本当の意味で今回の取引相手ではなかったという事です。

これまで時間をかけたのはわかりますが、
そこを無理矢理、契約や商品を買ってもらうという事に繋げてしまうとクレームになる可能性があります。

仮にクレームになった場合、
そのクレームに対応する時間、
さらに上司にも対応してもらったりがあり周囲への迷惑とそれに伴う周囲からの評価など。


これの方が明らかに効率が悪いです。

なのでもしここまで起承転結を進んで転の部分で改善できない事がネックになったとしても、
それは最初からうまくいかない案件だったと思い引き下がるようにしましょう。

ただ、粘りがないのと絶対無理なものをすっぱり諦められるというのとでは違うので、
あくまでどうあがいても改善できないものがネックになった場合ということですが。

まぁその判断は難しいので慣れていくしかないですけどね・・・

さらに仮にその改善できないネックがあり引き下がる場合でも、
上司に掛け合ってみたんですがやっぱりどうしても今回はこの値段からは下げられないので、
少し考えてみてこの値段でもということであればまたご連絡下さい。

などと言い残しその場は引き下がるようにしましょう。

起承転結の転の部分は以上になります。
その他にネガティブな要素をうまく伝えるテクニックなどもあるんですが、
それはまた起承転結が終わった後の別の回で。

では今回はこれで終わりにします。

みなさんお疲れ様でした。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
最後に恒例のクイズです。

Q.次回は起承転結の結です。
営業の結にあたるのはどんなことでしょう?

答えは次のブログで。(タイトルに19が付いています) 
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posted by 齋藤 at 11:48| Comment(0) | TrackBack(0) | テクニック上級編 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2014年03月25日

17.営業の流れ(起承転結の承)

みなさんおはようございます。

上級編に入ってから書く内容が小難しくなってきたので、
私自身もまとめてからでないと書けない。
つまり更新が遅くなって申し訳ないですって事なんですけど・・・
すみませんね泣
1回をゆっくりじっくり読んでもらえたらと思います。

では、前回のクイズです。

Q.次回は起承転結の承です。
営業の承にあたるのはどんなことでしょう?

はい。
前回の起承転結の起では自分の目的を伝えるという事を書きました。
まぁ自己紹介なんかも前回のタイミングでやってくださいね。

で、
その後の話です。

簡単に言えば商品の紹介ですね。
ただ、単純に商品の紹介をしてもあまり効果はないです。
重要な事は、
他の似たような商品と何が違うか。
つまりストロングポイントを伝えるという事です。

例えば前回の例を引用すると、
お子様の塾の話なんですけど、実は数学に強い塾なんですよ。
保険の話なんですが、災害に特化した保険なんです。

みたいな感じです。
私は結構これやるんですが、起の時点でストロングポイントを混ぜた自己紹介をしてしまっても良いと思います。
今回お電話させて頂いたのが災害とかに強い保険のお話なんですが・・・

商品やケースにもよりますが、これで伝えるとさらに明確になります。
ただ、他にもアピールポイントがある場合そこに行きつく前に相手がいらないかもと判断してしまう事もあります。
なので一概には良い手段と言い切れないですが、
扱っている商品と話す相手によって自分のスタイルを見つけてみてください。

さて本題です。
ストロングポイントを伝える伝え方ですが、
まず同じ種類の商品の一般的なイメージの話をします。
そしてそこから自分の商品のストロングポイントの話に移ります。


例えば、

今回は保険のお話でお電話させて頂いたんですが、
普通保険って怪我とか病気のってイメージじゃないですか。
今回は災害に特化した保険のお話なんですよ。
もちろん普通の保険と同じ怪我や病気にも対応してるんで災害だけのっていう訳じゃないんですけど。
ちなみに今入ってる保険は災害の時どうですか?

こんな感じです。

では最初に一般論を言うメリットはなんでしょう?
一番のメリットはもちろん他の似た商品との比較ができるという事です。
他の商品と比べなぜこの商品を選んだほうが良いのか。
なぜそこまでオススメするのか。
それがわかりやすくなります。
実はこれは自分がどこを一番のオススメポイントにするかという指針にもなります。

たまにこんな人がいるので一応書いておきますね。
最初にストロングポイントを伝えその後にしかもこんなメリットもと続けます。
あれやこれや並べているうちに最終的に最初と違うポイントに着地してしまう。
初めは災害に強い保険だと言っていたのに最終的に今より値段が安い保険と着地してしまう。
など。

もちろんそれでうまくいくケースもあります。
しかし、あくまで災害に特化したが一番の強みであれば最後も災害の時の事を考えればこの保険がいいに着地しなければつじつまが合いません。
その他のメリットの部分で、
今より値段が安くなっていれば値段も今より安くなりますしねと言ってもいいですし、
怪我や病気の保障が手厚くなっていればそう伝えてもいいでしょう。

しかし、重要な事は最初に話を聞いてくれるきっかけになった事、
その内容はこうでメリットはこれ、
そこに納得してくれてじゃあ買って(契約して)ください。
という流れです。

最初に言っていた事と最後に着地した地点が違うとそれだけで不信感に繋がる場合があります。
また別の回で詳しくはお話しますが、
相手の食いつくポイントがあったとしてそれを探る為に初めにいくつかストロングポイントを言う場合もあります。
そこで食いついたストロングポイントがあったらその相手はそれが良いと思って話を聞いたわけです。
途中こんなメリットもあるんですよと説明するのはもちろん当たり前です。
ただし一押しポイントに限ってはブレてはいけません。
最後の決着の時には相手が食いついたそのポイントで決着がつけられるようにしましょう。

そしてこの一般論を言ってからストロングポイントを伝える事のもう一つのメリットは、
こちらが相手と同じ感覚を持っていると相手に認識させる事です。

少しわかりにくいですかね?

相手はその商品に対して買う立場です。
いわゆるユーザーの立場という事です。
逆にあなたは売る立場。

買う側の心理として買わされると思うと買う気がなくなってしまいます。
押されると引いてしまうという事です。
さらに言えば売りにきた人の言葉は売るための文句に聞こえます。
そうです。
相手が自分の事をただの売りにきた人、
ただの営業マンと思ってしまえばそれだけで何を言ってもそれは営業マンの営業トークになってしまうんです。

これでは成功するまでには相当高いハードルを越えなければいけません。

ではどうすれば相手にそう思われないでいられるでしょうか?
それは相手と同じ立場、考え方ができると思わせることです。
ニュアンスですが、
パソコンに詳しい友達にパソコンをお勧めされれば買いたくなってくる。
店員が同じようなことを言ってきてても売りたい感が出てて今日は買う気がないとか考えてからとか言いたくなってくる。

なんとなくこれわかりますかね?笑

で、
自分が売る側の立場の時にどうすればその友達サイドに行けるでしょうか?
それが一般論を最初に言うです。
この商品は普通こんな感じ、この商品と聞いてまずはこういうイメージですよね、と伝えます。
相手もそれを思っていれば、あぁこの人自分と同じ考え方だ、と思ってもらえるでしょう。
そうすればこの人は自分と同じ考え方をしていて、その人がオススメするものだから信用できるとなります。

また別の回で同調や共感といった内容は書くつもりですが、
相手が自分と同じ感覚を持ってる人だとあなたの事を思ってくれるという事が重要なんです。

起承転結の承の部分ではまずはこれを心掛けるようにしましょう。
そして他にも付随するメリットがある場合や伝えておかないといけないデメリットなどもこの後に続けて言うようにしましょう。
一通り商品紹介が終わるところまでが起承転結の承です。
ここまでの流れの中で相手との信頼関係を築いておけるとその後がスムーズですね。

では今回はこれで終わりにします。
みなさんお疲れ様でした。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
最後に恒例のクイズです。

Q.次回は起承転結の転です。
営業の転にあたるのはどんなことでしょう?

答えは次のブログで。(タイトルに18が付いています) 
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

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posted by 齋藤 at 12:30| Comment(0) | TrackBack(0) | テクニック上級編 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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